نگارش تبلیغاتی که مصرف کننده را بر می انگیزد

:: نگارش تبلیغاتی که مصرف کننده را بر می انگیزد

احتمالا شنیده‌اید که مصرف‌کنندگان نوشته تبلیغاتی را نمی‌خوانند، اما حالا وقت آن رسیده است که با حقیقت روبه‌رو شویم. در واقع، تنها 10 درصد خوانندگان مجله‌ها، به نوشته‌های تبلیغاتی توجه می‌کنند.شاید فکر کنید که این 10 درصد، ارزش این همه زحمت را ندارد، اما اشتباه می‌کنید. در بیشتر مواقع، این گروه کوچک می‌توانند مشتریان بالقوه‌ای باشند که می‌خواهند هرچه بیشتر در مورد محصول شما بدانند، پیش از آنکه تصمیمی بگیرند.


نوشته شما باید به گونه‌ای باشد که آنها را متقاعد سازد که محصول شما را بخرند و نه کالای رقیب را.کلمه‌ها هستند که تفاوت‌ها را خلق می‌کنند. «کلمات» می‌توانند شما را بخندانند، بگریانند و وادار به خرید کنند. طراحانی که فکر می‌کنند واژه‌ها یکی دیگر از عوامل طراحی‌اند، از این نکته غافل مانده‌اند. نوشتن تبلیغات موثر به زمان نیاز دارد. نوشتن، هنر دشواری است و قانون‌های ویژه، سخت، محکم اما ساده‌ای برای نوشته تبلیغاتی وجود دارد.کلماتی که با مهارت توسط یک نویسنده تبلیغاتی ماهر نوشته می‌شوند، مصرف کننده را برانگیخته و وادار به خرید می‌کنند. به‌طور کلی، هرچه کمتر حرف بزنید، شنوندگان کلمات را بهتر به خاطر می‌سپارند.

20 قانون نوشتن تبلیغات موثر

• حاشیه نروید: به‌طور مستقیم به ویژگی‌های خود اشاره کنید. هر کلمه غیرضروری را حذف کنید. هر چقدر تعداد واژه‌هایتان بیشتر باشد، خوانندگان کمتری آن را خواهند خواند.

• برای تاثیر هر چه بیشتر تبلیغات، اصل پیام را در بدو امر اعلام کنید: پاراگراف اول را هرچه قوی‌تر و موثرتر بسازید. امتیازاتی را پیشنهاد کنید. پس از نوشتن نخستین پاراگراف، به توصیف مزایای اصلی محصولتان بپردازید. به خواننده آنچه را که باید در مورد محصولتان بداند، توضیح دهید و آن را پیوسته تکرار کنید.

• صریح باشید: اگر شما از زبان ساده استفاده نکنید، افراد عادی قادر به درک آن نخواهند بود. یک پیام ساده و صریح به شما فرصت می‌دهد که با مخاطبان بالقوه خود به‌گونه‌ای مستقیم حرف بزنید.

• با مخاطب خود مستقیم صحبت کنید: برخی نویسندگان تبلیغات بر این تصور هستند که با توده بی‌جان در ارتباطند. این روش خوبی نیست خواننده را در ذهن خود به‌خاطر آورید. با مخاطب خود حرف بزنید و به او گوش دهید. با مخاطبان خود درست همانند مردمی که هر روز با آنها روبه‌رو می‌شوید، رفتار کنید.

• از زمان حال استفاده کنید: زمان حال به شما اجازه می‌دهد که نظر خود را در نوشته‌تان ابراز کرده و بگویید که اکنون چه چیزی اتفاق می‌افتد و شما چه باید بکنید. همچنین می‌تواند در بیان رویدادی که در آینده رخ خواهد داد و شما اطمینان کامل به حضور این رویداد دارید، استفاده شود.

• از منطق و احساس استفاده کنید: آگهی شما نه‌تنها خواننده را در مورد یک امتیاز خاص مطلع می‌سازد، بلکه می‌تواند دارای یک امتیاز عاطفی نیز باشد. نوشته‌های تبلیغاتی منطقی نیز می‌توانند بسیار موثر واقع شوند. البته مشاهداتی نیز در خصوص تمایل کمتر خوانندگان عادی به خوانندن پیام‌های منطقی وجود دارد.

• پاراگراف خود را کوتاه و جذاب بسازید: یک موسسه آمارگیری مطرح در این مورد نظر قطعی خود را اعلام کرده است: «هر چقدر پاراگراف‌هایتان طولانی‌تر باشند، افراد کمتری آن را خواهند خواند».

• از کلمات کوتاه و متداول استفاده کنید: پژوهش‌ها نشان داده‌اند که کلمات کوتاه بر واژه‌های بلند برتری دارند. به همین ترتیب کلمات متداول بسیار موثرتر از واژه‌های مبهم‌اند. کلمات کوتاه و متداول به خوبی و به سرعت فهمیده می‌شوند و بهتر در ذهن باقی می‌مانند.

• مثبت باشید: اگر شما ناچارید که از یک جمله منفی استفاده کنید، با خط کشیدن در زیر فعل منفی یا استفاده از حروف چاپی درشت‌تر، توجه خواننده را به آن جلب کنید.

• توجه به ساختار فاعل، فعل و مفعول: اگر به راستی می‌خواهید پیامتان فهمیده شود – و بنابراین بهتر به خاطر سپرده شود – کلمات کلیدی را برای آخر جمله نگه دارید. افراد معمولا کلمه‌های شروع یک جمله را کمتر از آنهایی که در آخر جمله می‌آیند، فراموش می‌کنند.

• رابطه علت و معلول را مورد ملاحظه قرار دهید: معمولا یک جمله کامل زمانی خوب به خاطر سپرده می‌شود که با عبارت‌هایی همچون: به این دلیل، در نتیجه، کاملا روشن است که، زیرا، در هر صورت، شروع می‌شود.

• از ستاره یا سه نقطه به اندازه استفاده کنید: استفاده افراطی از این علائم، معمولا جریان فکری را مسدود ساخته و برای خواننده خسته‌کننده است.

• از کاربرد افراطی علامت تعجب اجتناب کنید: علامت تعجب معمولا برای نویسندگانی که شیوه نگارششان فاقد احساس است، یک پناهگاه محسوب می‌شود.

• نام محصولتان را تکرار کنید: تکرار نام محصول در آگهی، تا آنجا که مقدور باشد، بسیار موثر است.

• از بیان بدیهیات اجتناب کنید: از بیان عبارت‌های کلیشه‌ای همچون «بهترین»، «شماره یک»، «مطلوب همگان»، «ارزان‌ترین»، «موثرترین »، «مورد اعتمادترین»، «محکم‌ترین»، «غیرقابل‌رقابت‌ترین» و «منحصربه‌فرد» اجتناب کنید.مصرف‌کنندگان دیگر مثل گذشته ساده لوح نیستند. آنان می‌‌دانند چه می‌خواهند و می‌دانند در کجا معامله خوبی داشته باشند. آنان دیگر با جمله‌های سنتی و قدیمی گول نمی‌خورند.

• خودتان را اصلا وارد تبلیغاتتان نکنید: از عبارت‌هایی مانند «محصول مرا بخرید» و «از تقلید بر حذر باشید» اجتناب کنید، مصرف‌کننده احتمالا با این‌گونه توصیه‌ها موافق باشد، اما اگر احساس کند که به پول او علاقه‌مندند و نه منافعش از شما سلب اعتماد می‌کند.

• صمیمی باشد: براساس اظهارات «جیمز دی»، افرادی که گرم و صمیمی هستند، قدرت بیشتری در نگارش تبلیغات موفق دارند.

• در هر 25 سطر، از یک زیر عنوان استفاده کنید: زیر عنوان موثر، خواننده را علاقه‌مند نگه می‌دارد و به او فرصت می‌دهد که عصاره پیامتان را دریافت کند، بدون آنکه آگهی را از اول تا آخر بخواند.

• نتیجه را اعلام کنید: پیامی که دارای نتیجه‌گیری روشن باشد، دوبرابر آنهایی که فاقد نتیجه‌گیری‌اند، موثر واقع می‌شود.

نویسنده : احمد رحمت خواه

پایگاه تخصصی اتاق مدیریت ارتباط با مشتری

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائینگارش تبلیغاتی که مصرف کننده را بر می انگیزد
برچسب ها : استفاده ,خواننده ,کلمات ,تبلیغاتی ,مورد ,موثر ,استفاده کنید ,اجتناب کنید ,کلمات کوتاه ,موثر واقع ,بسیار موثر

چگونه به مشتری تخفیف ندهیم!!

:: چگونه به مشتری تخفیف ندهیم!!
چگونه به مشتری تخفیف ندهیم؟

اخیرا برای خرید لباس به فروشگاه لباسی رفتم که قیمت اجناسش نه ارزان بود و نه بی دلیل گران. پول لباسم را پرداخت کردم بدون اینکه وقتم را سر چانه زنی و درخواست تخفیف هدر بدم.

چگونه به مشتری تخفیف ندهیم

من هم به عنوان یک سخنران حرفه برای سخنرانی قیمت های خودم را دارم، نه ارزان است و نه بی دلیل گران. همیشه سعی کرده ام در قیمت گذاری شفافیت داشته باشم و وقتم را برای مذاکره بر سر قیمت هدر ندهم.

گاهی مشتریان بالقوه با من تماس می گیرند و از من می پرسند که در صورتی که از من برای سخنرانی دعوت کنند، تخفیف می دهم یا نه؟ من روشی عالی برای برخورد با چنین مشتریانی یافته ام. آن هم اینکه از او می پرسم: “چرا؟” چرا باید تـخفیف بدم؟

در نتیجه نیازی نیست مستقیما به مشتری نه بگویم و تخفیف ندم یا درخواست او برای تـخفیف را قبول کنم. با این کار من توپ را در زمین مشتری می اندازم و آنها را وادار می کنم به درخواستشان فکر کنند و شاید در پاسخ چیزی بگویند که برای من مفید باشد.

گاهی اوقات مشتری  به دلیل اینکه نمی تواند تمام هزینه ی سخنرانی من را بپردازد درخواست تخفیف می کند. حتی گاهی درخواست می کنند تا برای آنها مجانی سخنرانی کنم. مثلا می گویند: ” فرصت خوبی خواهد بود که بتوانی کتابت را معرفی کنی!” مطمئنا وقتی من برای خرید لباس به یک فروشگاه می روم، نمی توانم به فروشنده بگویم، این لباس را به من مجانی بده، در عوض وقتی من آن لباس را بپوشم همه آن را می بینند، تبلیغی برای محصولات فرشگاه شما خواهد بود!!!

اگر قیمت محصولات یک فروشگاه خیلی گران باشد و نتوانم پول آن را بپردازم، اصلا از آن فروشگاه خرید نمی کنم. بنابراین وقتی به این دلیل از من تخفیف می خواهند با خوشحالی به آنها سخنرانهایی با قیمت های پایین تر معرفی می کنم.

گاهی اوقات مشتریان من شرکت ها یا موسسات خیلی بزرگ و معروف هستند و خودشان را خیلی مهم می دانند، دلیلی برای تخفیف گرفتن ندارند جز اینکه می گویند: ” اگر تخفیف بدهی و برای ما سخنرانی کنی می توانی نام شرکت ما را به لیست مشتریانت اضافه کنی!”

خوشبختانه از آنجا که من هم یک سخنران حرفه ای و معروف هستم، در پاسخ به این سوال می گویم: “اگر شما هم همان پولی که دیگران می پردازند را بپردازید می توانید به همه بگویید که من به شرکت شما آمده ام و برای شما سخنرانی کرده ام.”

گاهی اوقات مشتریان فقط دوست دارند چانه بزنند! آن هم به این دلیل که فرض می کنند همیشه امکان تخفیف گرفتن و کاهش قیمت وجود دارد. مشکل من با این مشتریان این است که فکر می کنند من عمدا قیمت ها را بالا برده ام که بعدا بتوانم به مشتری تخفیف بدهم بدون آنکه ضرر کنم. به عبارت دیگر آنها فکر می کنند من فرد درستکاری نیستم و پولی بیشتر از ارزش کارم طلب می کنم.

گاهی نیز آنها فکر می کنند من شدیدا نیاز به فروش و افزایش درآمد دارم و به این دلیل حاضرم زیر قیمت کار کنم. گاهی به من می گویند: ” حتما برای دوستان و آشنایان قیمت های ویژه ای دارید.” و من پاسخ می دهم:” من دوستان زیادی دارم که همگی همین قیمت ها را می پردازند، مطمئنا شما هم انتظار ندارید که با دوستانم منصفانه برخورد نکنم و به یک نفر بیشتر از دیگری تـخفیف بدم؟

و آخرین مورد این که وقتی از آنها می پرسم: “چرا؟” حرفی برای گفتن ندارند و مثلا می گویند”گفتم شاید جای تخفیف داشته باشد” و بعد پول را پرداخت می کنند بدون هیچ اعتراضی!

دقت کنید که من به افرادی که تخفیف می خواهند ” نه ” نمی گویم. فقط می پرسم “چرا؟” چون به احتمال زیاد برای این کار دلیلی دارند.

البته به مشتریانم تـخفیف می دهم، اما با دلیل. مثلا به مشتری که چند بار برای او سخنرانی کرده باشم، در مراجعات بعدی چون تبدیل به مشتری همیشگی شده است تخفیف می دهم. همچنین مشتریانی که کتاب های مرا به تعداد بالا می خرند تخفیف خریده عمده می گیرند. همچنین چون از کاغذبازی خوشم نمی آید، وقتی مشتری بدون قرارداد، فاکتور، استعلام بانک و… درخواست نکند، تخفیف شامل حالش می شود!

همچنین باید بخاطر داشته باشید، که اگر به دلیل خاصی به یک مشتری تخفیف دادید، حتما هر مشتری دیگری که آن شرایط را داشت تخفیف بدهید، حتی اگر نمی دانست یا تقاضای تخفیف نکرد. شرایط تخفیف خود را به مشتری اعلام کنید. در این صورت هم خودتان و هم مشتری احساس خوبی از خرید از شما خواهد داشت.

منبع:

Entrepreneur | When Clients Ask for Discount

ترجمه: مدیران ایران

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیچگونه به مشتری تخفیف ندهیم!!
برچسب ها : تخفیف ,مشتری ,قیمت ,دلیل ,گاهی ,سخنرانی ,مشتری تخفیف ,گاهی اوقات ,پرسم “چرا؟” ,تـخفیف بدم؟ ,اوقات مشتریان ,گاهی اوقات مشتریان

چراهیچ کس محتوای بازاریابی شما را نمی خواند ؟

:: چراهیچ کس محتوای بازاریابی شما را نمی خواند ؟

 

بازاریابی در اقتصاد دیجیتالی حال حاضر بسیار مشکل‌تر از زمانی است که از رسانه‌های جمعی برای بازاریابی استفاده می‌شد. در آن زمان یک بودجه عظیم و یک پیام قوی برای اینکه مصرف‌کنندگان شما را به یاد بیاورند کافی بود. اما اکنون نه‌تنها پراکندگی مخاطبان نیاز به رویکرد‌های هدف‌گیری بیشتری دارد، بلکه فعالیت‌های دیجیتالی نیز ردیابی می‌شوند. بنابراین حتی اگر شما موفق به ایجاد آگاهی از برند شوید، ممکن است رقبایتان با پیشنهادهای رقابتی، مصرف‌کنندگانی را که شما هدف‌گیری کرده‌اید، مجددا به نفع خود هدف‌گیری کنند.


به همین دلیل است که بسیاری از برند‌ها به بازاریابی محتوا روی آورده‌اند. بازاریابی محتوا به برند‌ها این امکان را می‌دهد تا به‌صورت مستقیم با مصرف‌کنندگان در ارتباط باشند. متاسفانه هر چند، حاصل باز هم، اغلب یک نسخه طولانی مانند تبلیغات قدیمی است. از این رو بازاریابان باید رویکردشان را تغییر دهند.در اینجا چهار سوال وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا استراتژی ارزشمندی را در این راستا ایجاد کنید.

1. چرا به بازاریابی محتوا نیاز دارید؟ در یک مرور کلی بر موضوع، موسسه بازاریابی محتوا بیان می‌کند: بازاریابان به بازاریابی محتوا نیاز دارند، زیرا اثربخشی بازاریابی سنتی هر دقیقه نسبت به قبل کمتر می‌شود. این گفته کاملا درست است اما پاسخ به این سوال که چرا بازاریابی محتوا نیاز است را بیان نمی‌کند. در واقع، دقیقا این خط فکری است که موفقیت را برای بازاریابان مشکل کرده است. بازاریابی سنتی که از طریق پخش از رسانه‌ها عمل می‌کرد، به‌دلیل اینکه به بازاریابان این امکان را می‌داد تا در مدت زمان کم و با هزینه کم به افراد زیادی دست یابند، موثر بود. اما بازاریابی محتوا چنین نیست، بنابراین فهم اینکه چطور استراتژی‌های بازاریابی محتوا را جایگزین استراتژی بازاریابی سنتی کنید مشکل است.

از طرف دیگر، محیط دیجیتالی حال حاضر به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا به صورت مستقیم با مصرف‌کنندگان، شرکا و عموم افراد به شیوه‌ای که قبلا میسر نبود، ارتباط برقرار کنند. در این روش نسبت به بازاریابی سنتی هم زمان طولانی‌تر است و هم به افراد کمتری دست می‌یابید، اما این روش فرصت‌های تازه هیجان‌انگیزی را برای ایجاد تعهد بیشتر فراهم می‌کند. واضح است که راه حل موثر یک ویدئوی 10 دقیقه‌ای به جای یک تبلیغ تلویزیونی 30 ثانیه‌ای بی‌اثر، نیست. بنابراین، بازاریابی محتوا را به‌عنوان یک نسخه طولانی از یک کمپین تبلیغاتی در نظر نگیرید. در باره آنچه انتظار دستیابی‌اش را دارید به‌طور جدی فکر کنید. اگر تنها دلیل شما برای انجام بازاریابی محتوا جایگزینی آن با بازاریابی سنتی است، به‌طور قطع شکست خواهید خورد.

2. چه ارزشی باید ارائه ‌کنید؟ مزیت اصلی بازاریابی محتوا این است که اگر به صورت اثر بخش انجام گیرد، افراد آن را به‌عنوان تبادل ارزش می‌پندارند تا نوعی مزاحمت. بازاریابی محتوا، منابع و تخصص‌های شرکت را به گونه‌ای به مشتریان و شرکا ارائه می‌دهد که توجه آنها را به سمت خود معطوف می‌سازد و سبب ایجاد یک رابطه مداوم با آنها می‌شود.

به‌عنوان مثال نایک از طریق ایجاد ارتباط با ورزشکاران برتر، فیلم‌های ویدئویی تهیه کرده است که میلیون‌ها نفر علاقه‌مند به دیدن و به اشتراک گذاشتن آن با دوستان خود هستند. امریکن اکسپرس به مشتریان خود مشاوره‌های تخصصی کسب و کار ارائه می‌دهد. موسسه مطالعات پیشرفته برخی از دانشمندان برتر جهان را دعوت می‌کند تا کار‌های پیشگامانه خود را شرح دهند.

بنابراین اولین هدف هر استراتژی اثربخش بازاریابی محتوا این است که مشخص کنید چه ارزشی ارائه می‌دهید. آیا کارهایی شبیه به موسسات اشاره شده در بالا را می‌توانید انجام دهید؟

دقت کنید که این رویکرد چگونه نقطه مقابل بازاریابی سنتی است. بازاریابان آموزش داده می‌شوند تا بر مشتری تمرکز کنند. اما تولیدکنندگان محتوا در شرکت‌های موفق، هدف محور هستند و این باعث ایجاد تفاوت می‌شود.

3. معیار شما چیست؟ کمپین‌های تبلیغاتی سنتی یک شروع و پایان تعریف شده دارند. هنگامی که پایان می‌یابند شما نتیجه را با اهداف اولیه مقایسه می‌کنید تا دریابید که موفقیت‌آمیز بوده است یا خیر؟ اما بازاریابی محتوای موفق، پایان تعریف شده ندارد و اغلب برای سال‌ها اجرا می‌شود و باید بر مخاطبان و تغییرات بازار برتری یابد. تنها از طریق ایجاد یک مفهوم است که شما می‌توانید یک تجربه مداوم و مرتبط با مخاطب، برای آنها ایجاد کنید. این امر نشان می‌دهد که شما چگونه توجه آنها را جلب کرده‌اید.

 

4. چه نوع تجربه‌ای را می‌خواهید تحویل دهید؟ کمپین‌های تبلیغاتی سنتی با تکیه بر برنامه‌ریزی‌های متداول مخاطبانی را برای خود ایجاد می‌کند. از طرف دیگر، شرکت‌های دارای نام و نشان تجاری باید بر اساس شایستگی خود توجه مشتریان را به سمت خود جلب کنند. برای ایجاد مواد اولیه‌ای که افراد می‌خواهند آن را بخوانند یا تماشا کنند، بازاریابان باید به جای تاکید بر ساختن پیام به ایجاد تجربیات برای مشتری بپردازند.

اکثر بازاریابان از اهمیت تجربه کاربر از یک محصول یا بازدید از یک وب سایت آگاه هستند اما هنگامی که به مرحله عمل می‌رسند چنین اهمیتی را انکار می‌کنند و در عوض به بازاریابی سنتی متعارف بر می‌گردند، مانند هدف‌گیری و ارسال پیام که ممکن است برای 30 ثانیه یا به انداره یک نیم صفحه تبلیغات عمل کند اما در آن حد اثربخش نیست که بتواند یک تجربه را ایجاد کند.

شرکت‌های موفق توجه زیادی به همه جزئیات اعم از فرمت، ساختار و صدا می‌کنند. ارائه یک تجربه مداوم مهم است و بازاریابی محتوای موفقیت‌آمیز، تلاش‌های قابل‌توجهی را در راستای ایجاد و مستندسازی معیار‌ها انجام می‌دهد. مجلاتی که حاوی راهنماهای نام و نشان تجاری هستند به وضوح معماری، رویکرد و... را تعریف می‌کنند. فیلم‌های تلویزیونی به وضوح ساختار داستان، شخصیت‌ها و... را بیان می‌کند. این قوانین نه‌تنها مجموعه انتظارات مخاطب را فراهم می‌کند و باعث می‌شود مفهوم راحت‌تر درک شود و لذت‌بخش‌تر باشد بلکه بستری برای ایجاد خلاقیت به وجود می‌آورد. بنابراین به جای فکر کردن به اینکه بازاریابی محتوا یکی دیگر از اقدامات بازاریابی است، به این فکر کنید که چه تجربه‌ای را می‌خواهید ارائه دهید. تجربه‌ای که برای مشتریان فراهم می‌کنید آن چیزی است که باعث یادآوری شما در ذهن افراد می‌شود.

مترجم : صالحه حسینی

پایگاه تخصصی اتاق مدیریت ارتباط بامشتری

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیچراهیچ کس محتوای بازاریابی شما را نمی خواند ؟
برچسب ها : بازاریابی ,ایجاد ,محتوا ,سنتی ,بازاریابان ,می‌کند ,بازاریابی محتوا ,بازاریابی سنتی ,برای ایجاد ,محتوا نیاز ,تبلیغاتی سنتی

ایده های بازاریابی برای افزایش فروش

:: ایده های بازاریابی برای افزایش فروش

 

هرچقدر استراتژي جامعي براي بازاريابي داشته باشيد، باز از دانستن نكاتي جهت هدف گيري دقيق مشتريان محصولات و خدمات تان بي نياز نخواهيد بود. در ذيل هفتاد و سه نكته بازاريابي براي كليه كسب و كارهاي خرد و كلان ارائه مي گردد.

 

ايده هاي كلي

نگذاريد روزتان بدون پرداختن به حداقل يك فعاليت بازاريابي شب شود

درصدي از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه ساليانه بازاريابي تعيين كنيد.

هر سال اهداف خاص بازاريابي را تعيين و هر سه ماه يك بار آنها را ارزيابي و تنظيم نماييد.

يك پوشه براي نگهداري ايده هاي بازاريابي اختصاص دهيد.

هر روز و هر ساعت كارت ويزيت را همراه تان داشته باشيد.

بازار هدف

نسبت به تحولاتي كه شايد روي بازار هدف، محصول يا استراتژي بازاريابي شما تاثير بگذارد، هوشيار باشيد.

مطالعات تحقيق بازاريابي درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه هاي بازار هدف خود را بخوانيد.

آگهي هاي رقباي خود را گردآوري كنيد و با مطالعه آنها، اطلاعاتي درباره استراتژي، ويژگي ها و مزاياي محصولات آنها به دست آوريد.

از مشتريان بپرسيد چرا شما را انتخاب كردند و خواستار توصيه هايي براي بهبود كيفيت شويد.

از مشتريان سابق بپرسيد چرا شما را رها كردند.

توسعه محصول

يك محصول جديد ارائه دهيد.

نسخه اي ساده تر، ارزان تر يا كوچك تر از محصول خود پديد آوريد.

نسخه اي شكيل تر، گران تر، سريع تر يا بزرگتر از محصول خود ارائه دهيد.

آموزش ، منابع و اطلاعات

براي كاركنان خود يك صندوق پيشنهادات بگذاريد.

در سمينارهاي بازاريابي حضور يابيد.

كتاب هاي بازاريابي را بخوانيد.

مشترك نشريات مكتوب و اينترنتي بازاريابي شويد.

هرماه يك جلسه بازاريابي با كاركنان يا مباشران خود بگذاريد تا درباره استراتژي و وضعيت بازار بحث كنيد و ايده هاي تازه بگيريد.

يك مشاور بازاريابي جهت همفكري استخدام كنيد.

قيمت گذاري و پرداخت

ساختار قيمت گذاري تان را تجزيه و تحليل كنيد و ببينيد كجاي آن نياز به اصلاح و تنظيم دارد.

به مشتريان ثابت، هدیه دهيد.

در زمانهای خاص محصول ویژه با تخفیف ارائه نمایید.

ارتباطات بازاريابي

براي مشتريان كنوني و بالقوه تان يك خبرنامه منتشر كنيد.

بروشوري از محصولات و خدمات تان را چاپ كنيد.

همراه بروشورهاي خود يك برگه نظرسنجي بگنجانيد كه پول تمبرش را شما پرداخته ايد. بدين ترتيب مي توانيد بازخورد ارزشمندي از مشتريان دريافت كنيد.

يادتان باشد كارت ويزيت درون جعبه كارايي ندارد، حتما آن را پخش كنيد. به هر مشتري بالقوه دو كارت ويزيت و بروشور بدهيد تا يكي را نگه دارد و ديگري را به دوستانش بدهد.

براي هركدام از بخش هاي بازار هدف تان يك كارت ويزيت و بروشور خاص طراحي كنيد، (مثلا يكي براي سازمان ها و نهادهاي دولتي و يكي براي كاسب كارها و مصرف كنندگان)

يك پوستر يا تقويم با آرم شركت تان چاپ كنيد و به مشتريان هديه بدهيد.

روي سربرگ، برگه هاي فاكس يا صورتحساب، شعار يا جمله اي در وصف فعاليت خود به چاپ برسانيد.

در بروشورهاي خود نظرات مثبت مشتريان درباره كالا و خدمات خود را به چاپ برسانيد.

براي بازاريابي به شيوه پست مستقيم از پاكت هاي رنگي يا بزرگ استفاده كنيد تا كنجكاوي گيرنده را برانگيزد

رابطه با رسانه ها

از انتشار نشريات و سایت های جديد متوجه شويد تا اخبار خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستيد.

در سایتها و فروم ها و روزنامه هاي عادي يا اقتصادي و نشريات تخصصي مطلب بنويسيد.

مقاله اي به قلم خود چاپ كنيد و نسخه هاي آن را براي همكاران تان بفرستيد و یا در فروم ها منتشر کنید..

يكصدمين، پانصدمين يا يكصد هزارمين مشتري خود را در سایت خود معرفي كنيد.

يك جايزه ساليانه به راه اندازيد و آن را در بوق و كرنا كنيد. مثلا مي توانيد به بهترين كارمند سال شركت يا سازمان خود جايزه بدهيد.

اخبار خود را همراه عكس مربوطه به مطبوعات و سایتها بفرستيد.

مرتبا سایتها و روزنامه ها و مجلات را براي يافتن فرصت هاي روابط عمومي بخوانيد.

براي سایتها و مطبوعات مقالات «راهنما» درباره حوزه تخصصي كسب و كارتان بفرستيد

خدمات مشتري و رابطه با مشتري

از مشتريان تان بخواهيد كه بازگردند.

تماس هاي تلفني مشتريان را بدون فوت وقت پاسخ دهيد.

روي دستگاه پيامگير تلفن، اطلاعات مهم مانند ساعات كار شركت، مكان و فرد پاسخگو را ضبط كنيد.

روي دستگاه پيامگير تلفن، پيامي بيادماندني يا «نكته روز» را ضبط نماييد.

براي مشتريان تان نمايش يا هر رويداد جالب ديگر را سازماندهي كنيد يا بليت تئاتر و سينما و... برايشان بفرستيد.

در دفترتان با حضور مشتريان يك سمينار برگزار كنيد.

تشكرنامه هاي دستنويس خوش خط براي مشتريان بفرستيد. مي توانيد براي جشن تولدشان يا ساير مناسبت هاي سال، كارت تبريك ارسال كنيد.

مقالات جالب را كپي كنيد و همراه كارت ويزيت و بروشورتان براي مشتريان كنوني يا بالقوه بفرستيد.

بخشي از وب سايت خود را به نظرات مشتريان اختصاص دهيد.

تبليغات

در فصل هاي اوج فعاليت تجاري براي كسب و كارتان تبليغ كنيد.

يك ایمیل و شماره تلفن راحت و بياد ماندني بگيريد.

براي سايت اينترنتي خود، آدرس بيادماندني انتخاب كنيد و آن را در كليه ارتباطات بازرگاني قيد نماييد.

از طريق پست مستقيم، كسب و كار خود را مشتركا با ساير حرفه اي ها تبليغ كنيد.

در يك دايركتوري ويژه يا كتاب زرد تبليغ نماييد.

در همه سایتهایی که تبلیغ رایگان میپذیرند تبلیغ کنید.

به منظور دستيابي به بازارهاي خارجي، آگهي دو يا چند زبانه چاپ كنيد. اين آگهي را در نشريه اي پرمخاطب قرار دهيد.

به مشتريان خود هداياي تبليغاتي نظير خودكار، پدماوس يا ماگ بدهيد.

درون پاكت نامه يا مرسولات پستي، چيزي برجسته بگذاريد تا كنجكاوي گيرنده تحريك شود.

برچسب هاي جالبي براي نصب روي شيشه اتومبيل طراحي و بين مشتريان توزيع كنيد.

آگهي هاي خود را كدگذاري و نتايج شان را دنبال كنيد.

حامي مالي يك مسابقه ورزشي يا برنامه راديويي و تلويزيوني شويد.

رويدادهاي ويژه

در دبيرستان ها سخنراني كنيد و به دانشجويان درباره حرفه آينده شان توصيه كنيد.

بخشي از وقت و پول خود را به سازمان هاي خيريه يا غيرانتفاعي اختصاص دهيد و نتايج آن را در مطبوعات و سایتها به چاپ برسانيد.

يك سي دي يا فيلم آموزشي درباره خدمات خود تهيه كنيد و رایگان توزیع نمایید.

كتاب تاليف كنيد

ايده هاي فروش

روزنامه ها و نشريات تخصصي را براي به دست آوردن فرصت هاي تازه تجاري و آگاهي يافتن از عزل و نصب هاي شركت ها بخوانيد.

شعارها و استراتژي هاي بازاريابي تان را به اطلاع وكيل، حسابدار، بانكدار، تعميركار و كانون تبليغاتي تان برسانيد و بدين ترتيب نيروي فروش خود را به رايگان گسترش دهيد.

ساعات فعاليت خود را افزايش دهيد.

حتي در ايام تعطيل گروهي را جهت ارائه خدمات به مشتريان اختصاص دهيد.

نمونه هاي محصولات خود را در دفترتان به نمايش بگذاريد.

به مشتريان سابق تلفن بزنيد , ایمیل بزنید و يا برايشان نامه بفرستيد تا آنها را دوباره جذب كنيد.

از طريق اينترنت سفارش بگيريد.

به مشتريان اينترنتي خود اطمينان دهيد كه سيستم امنيتي سايت شما قابل اعتماد است.

از زمان پاسخگويي به سفارش ها بكاهيد و روند سفارش مجدد را تسهيل كنيد.

 

نوشته : جويس بوسك Joyce Bosc

بر گرفته از : روزنامه تفاهم

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیایده های بازاریابی برای افزایش فروش
برچسب ها : كنيد ,مشتريان ,بازاريابي ,دهيد ,بفرستيد ,محصول ,كارت ويزيت ,اختصاص دهيد ,براي مشتريان ,دستگاه پيامگير ,نشريات تخصصي ,دستگاه پيامگير تلفن، ,براي

ساخت آنچه که مشتریان می خواهند

:: ساخت آنچه که مشتریان می خواهند

در این مقاله با روش جدیدی که می‌تواند به شرکت‌های تولیدی کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده (CPG) کمک کند تا محصولات را با ویژگی‌ها، قیمت و بسته‌بندی مناسب ارائه دهند، آشنا شویم. شرکت‌های تولیدی کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده با مشکل بزرگی روبه‌رو هستند: آنها تقریبا هیچ ایده‌ای ندارند که کدام یک از محصولات جدیدشان در میان مصرف‌کنندگان، پرطرفدار خواهد شد.


سال‌هاست نرخ شکست محصولات جدید، با وجود اطلاعات بسیار، یک دهه سرمایه‌گذاری‌های سنگین در نوآوری، افسران ارشد نوآوری و بخش‌های (R&D) کارآمد، 60 درصد مانده است و دو سوم طرح‌های اولیه برای محصولات جدید حتی آغاز نمی‌شوند.

به مراتب پیچیده‌تر شدن محیط خرده‌فروشی یکی از دلایل [این امر] است. تجارت الکترونیک به برهم زدن مدل‌های کسب‌وکار که مدت زمان زیادی از ایجادشان می‌گذرد، ادامه می‌دهد؛ مصرف‌کنندگان نیز کمتر در سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها خرید می‌کنند و بیشتر به سراغ فروشگاه‌های رفاه، ارزان فروش‌ها و خرید آنلاین می‌روند. اگرچه شرکت‌های (CPG) در مراحل اولیه نوآوری –شناسایی زمینه‌های قابل رشد و ایجاد ایده‌های محصولات جدید در آن زمینه‌ها- و در مراحل بعدی آزمایش طرح‌های اولیه و تجاری‌سازی آنها، بسیار خوب هستند؛ اما یک حفره آشکار در میانه روند کار قرار دارد. آنها از اینکه چه ترکیبی از ویژگی‌ها، بسته‌بندی، قیمت و حتی برچسب‌گذاری می‌تواند مصرف‌کنندگان را متقاعد کند که آن محصول را بخرند درک صحیحی ندارند. آنها مانند ورزشکاری در رقابت‌های سه گانه ورزشی [رقابت‌هایی شامل سه مرحله شنا، دو و دوچرخه سواری] هستند که در دو و شنا قهرمان جهان است، اما نمی‌تواند رکاب بزند. راه پر کردن حفره آسان نیست. براساس تجربه‌هایمان، فکر می‌کنیم که پیشرفت در سه زمینه کلیدی (و در هم تنیده) مورد نیاز است. هیچ کدام از آنها بدون دیگری کار نمی‌کند و همه آنها مدیران (CPG) را وادار می‌کنند که به جنبه‌های مدل‌های کسب‌وکار سنتی شان دوباره بیندیشند.

 

در آغاز شرکت‌ها نیاز دارند تا مدلسازی پویا را اجرا کنند تا ترکیب‌های متفاوت ویژگی‌ها را آزمایش کنند. وقتی شرکت‌ها طرح اولیه محصول را امروز آزمایش می‌کنند، با ناکارآمدی و محدود بودن ابزارهای در دسترسشان برای آنالیز ساختار بازار روبه‌رو می‌شوند. آزمایش یک ترکیب از پیش تعیین شده از گزینه‌ها (برای مثال، کلوچه‌های دارچینی، به وزن 170 گرم و قیمت 79سنت) یک ارزیابی ساده خوب یا بد ایجاد می‌کند که آیا این محصول از نظر مالی، دوام می‌آورد یا نه. اما، نتایج تنها به همان ترکیب خاص منحصر می‌ماند. اگر شما یک جز را تغییر دهید، نتایج آزمایش بسیار کمتر مفید خواهد بود. بدتر آنکه این نوع آزمایش کردن گران و زمانبر است و روند چند ماهه آزمایش این اقدام را برای هر ترکیب به‌صورت جداگانه غیرممکن می‌سازد. در حالت ایده‌آل، شرکت‌ها باید قادر باشند که ترکیب‌های گوناگون را به شکل پویاتری آزمایش کنند، طوری که مشخصات عطر و طعم، اندازه بسته‌بندی، قیمت، برچسب‌گذاری، کانال‌های توزیع و هر جنبه دیگر گزاره ارزشی [چیزی که محصول شرکت را برای مشتریان جذاب جلوه دهد] حتی نام برند تنظیم شود. یک راه موثر برای انجام این کار، توسعه یک مدل شبیه‌سازی است که می‌تواند دامنه وسیعی از سناریوها را با تغییر اجزای مختلف و بررسی اینکه چگونه بر درآمد تاثیر می‌گذارند، ارزیابی کند و این کار را درحالی‌که محصول درمرحله توسعه است، انجام دهد.

 

مصرف‌کنندگان حاضرند برای کلوچه‌های دارچینی کم کالری چقدر بیشتر بپردازند؟! آیا آنها بسته‌های 225 گرم را ترجیح می‌دهند؟! و اینکه کلوچه‌ها باید در فروشگاه رفاه، یک خرده فروشی ارزان، فروشگاه انبار یا آنلاین (یا همه آنها) به فروش برسند؟! مدل صحیح گزاره‌های محصول را به قطعات و اجزایش می‌شکند، آنها را به شیوه‌های جدید با هم ترکیب می‌کند و تقاضا برای ترکیب‌های جدید را تخمین می‌زند. این امر به نوبه خود به داده‌های جزئی در مورد آنکه مصرف‌کنندگان به کدام ویژگی‌ها نیاز دارند، چقدر مایلند برای آن ویژگی‌ها بپردازند و اینکه کجا مایلند تجارت کنند، نیاز دارد. علاوه‌بر آن، مدل‌های شبیه‌سازی باید نتیجه‌های قابل اجرا به ما تحویل دهند. به جای فراهم کردن یک پاسخ بله یا خیر ساده، نتایج باید درآمد، حجم و سهم حاشیه را تجزیه تحلیل کنند. اگر قرار است یک محصول جدید از سمت یک شرکت دیگر نیز وارد بازار شود، مدل باید به شرکت اطلاعاتی بدهد که آن سهم از کجا می‌آید، چه قیمتی دارد و از چه راه‌هایی به بازار وارد می‌شود. نکته مهم آن است که مدل باید تشخیص دهد که چه حجمی افزایشی است و چه حجمی به سادگی سایر ارائه‌های شرکت در همان زیرشاخه را به هدر می‌دهد.

 

اگرچه در حال حاضر مدل‌های مشابهی در صنعت‌هایی مانند سرویس‌های مالی و تکنولوژی در حال استفاده است، شرکت‌های (CPG) آنالیزهای جدید را بسیار آهسته قبول می‌کنند. در حقیقت برعکس آن در حال اتفاق افتادن است: در واکنش به فشار هزینه ها، شرکت‌های (CPG) به‌طور سیستمی سرمایه‌گذاری‌های خود روی تیم‌های تحلیل و بینش کم کرده‌اند. به نظر می‌رسد منابع محدود شرکت‌های (CPG) در زمینه‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی تلفن همراه خرج می‌شود. اما شرکت‌های جدی در زمینه نوآوری باید پروسه را با سرمایه‌گذاری روی ابزار اساسی آغاز کنند و احتمالا خواهند دید که آنچه برای این سرمایه‌گذاری‌ها پرداخته‌اند، در طول زمان به خودشان بازمی گردد. دوم آنکه، شرکت‌ها باید اولویت‌هایشان را براساس قابلیت‌هایشان توسعه دهند. شرکت‌ها توسعه محصول را در یک برگه سفید کاغذ آغاز نمی‌کنند. آنها مزایای مهمی در زمینه‌هایی که سرمایه و توجه خود را بر آن متمرکز کرده‌اند، دارند. دیگر زمینه‌ها می‌تواند برون‌سپاری شود یا کنار گذاشته شوند. زمانی که یک شرکت دید روشنی در مورد ویژگی‌هایی که مشتریان به آن بها می‌دهند و میزان ارزشی که برایش قائل هستند داشته باشد، قدم بعدی‌اش این خواهد بود که دریابد کدام یک از آن بینش‌ها براساس قابلیت‌ها و منبع‌هایش قابل پیاده‌سازی است.

 

برای مثال، برخی شرکت‌ها در توسعه و تنوع در محصولات خوب هستند و می‌توانند به‌راحتی محصولات اسپین آف (spin-off products: محصول جدیدی که از نام یک کالای بسیار معتبر دیگر استفاده می‌کند) را راه‌اندازی کنند. سایر شرکت‌ها در ابداع بسته‌بندی یا کاهش هزینه‌ها خوب هستند. برخی دیگر از شرکت‌ها قابلیت‌های قدرتمندی در توزیع دارند و می‌توانند محصولات را به سرعت به فرمت مغازه جدید ببرند. هر شرکت با هر توانمندی که دارد باید ایده‌های نوآورانه‌اش را بر این اساس اولویت‌بندی کند. همزمان این اقدامات شرکت‌ها را قادر می‌سازد دید ارزشمندی در زمینه‌هایی که باید در توسعه تمرکز کنند، داشته باشند. داشتن ایده‌هایی که به علت نبود توانایی‌های مرتبط از لحاظ اجرایی سخت هستند، باید آینده اولویت‌های سرمایه‌گذاری را تحت‌تاثیر قرار دهند. [این امر] باعث می‌شود که شرکت قادر شود قابلیت‌های جدیدی را به وجود آورد که مزایای رقابتی را در آینده تضمین می‌کند.

 

در نتیجه، شرکت‌ها نیاز دارند تغییرات سازمانی را به‌منظور اجرایی کردن این بینش‌ها ایجاد کنند. شرکت‌های (CPG) احتیاج دارند چارت‌های سازمانی خود را تغییر جهت دهند تا عملکردهای نوآورانه مشارکت مستقیم بیشتری با بازاریابی، فروش و زنجیره تامین در طول توسعه محصول داشته باشند. بسیاری از شرکت‌ها فکر می‌کنند که این چهار عملکرد با یکدیگر مشارکت دارند. اما حقیقت این است که آنها از دیدگاه‌های متفاوت، با تعاریف متفاوتی از موفقیت و انگیزه و در مراحل متفاوتی از توسعه محصول کار می‌کنند. نوآوری می‌خواهد محصولات جدید را از تخته طراحی به بازار بیاورد، درحالی‌که بازاریابی در تلاش است مصرف‌کنندگان را قانع کند کیف پول‌های خود را باز کنند. واحد فروش روی قانع کردن خرده فروشان تمرکز می‌کند تا بتواند فضای قفسه‌ای برای محصول جدید بیابد و به نوبه خود بتواند تقاضای مشتریان را ایجاد کند. هدف زنجیره تامین بیشینه کردن بهره‌وری و کمینه کردن روند تکثیر است. هدف‌ها یکسان نیستند اما با یکدیگر همپوشانی دارند. در نتیجه، محصولات در مرحله توسعه، می‌توانند مسیرها را بدون پایان و قبل از پیش آمدن مشکل طی کنند.

 

شرکت‌های (CPG) در استفاده کردن از بینش‌های تولید شده در مرحله اول (مدل‌سازی پویا) و اولویت‌های تعیین شده در دومین مرحله (شناخت قابلیت‌هایشان) بهتر عمل می‌کنند. آنها از این موارد استفاده می‌کنند تا یک مجموعه مشترک از واقعیت‌ها و هدف‌ها که هر چهار عملکرد روی آنها اتفاق نظر دارند، ایجاد کنند. در برخی موارد، این می‌تواند به معنای بازسازی خطوط قدرت، انگیزه و دیگر جنبه‌های سازمان باشد. یک قدم دراماتیک؟! بله. اما لازم است که شرکت‌ها اطمینان حاصل کنند که این عملکردهای مهم همراه با یکدیگر کار می‌کنند. برخی از شرکت‌های (CPG) پیشرو اجرایی کردن این روش جدید نوآوری را آغاز کرده‌اند. برای مثال، یک شرکت بسته‌بندی مواد غذایی، 18 ماه را صرف کار و تحقیق روی ورژن بدون نگهدارنده یک محصول کرد، زیرا یکی از رقبایش یک محصول مشابه را معرفی کرده بود، لذا شرکت از ضررهای بازار ترسید. ولی چند ماه بعد، در تاریخ راه‌اندازی رسمی، شرکت متوجه شد که دو فروشگاه زنجیره‌ای بزرگ مواد غذایی تصمیم گرفته‌اند که محصول جدید آنها را نپذیرند، زیرا نسخه فاقد نگهدارنده رقیب مشتریانشان را جذب نکرده است. رهبران شرکت محصول را دور انداختند و سرمایه‌گذاریشان را یک هزینه به هدر رفته به حساب آوردند. برای جلوگیری از تکرار دوباره این اشتباه، شرکت عقیده‌اش را در مورد تلاش برای نوآوری با توجه به رقابت تغییر داد و به سمت روشی رفت که براساس درک قوی‌تری از امیال مصرف‌کننده است. [این امر] با اجرای تحلیل پویا از چند محصول آغاز شد. آنها دریافتند که اگرچه محصول «بدون نگهدارنده» آن‌قدر برای مصرف‌کنندگان جذاب نبود که کیف پول‌هایشان را بگشایند، اما ویژگی «طبیعی» (یعنی بدون مواد مصنوعی) می‌تواند ایده خوبی باشد. بخش (R&D) گفته بود که توسعه محصول طبیعی، 2 سال طول می‌کشد، اما نگاه عمیق‌تر به قابلیت‌ها و اولویت‌های شرکت نشان داد که در واقع تیم در 6 ماه توسعه را کامل خواهد کرد.

مترجم : سارا احمدی

باتشکر از پایگاه تخصصی اتاق مدیریت ارتباط با مشتری

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیساخت آنچه که مشتریان می خواهند
برچسب ها : محصول ,شرکت ,شرکت‌ها ,جدید ,توسعه ,شرکت‌های ,توسعه محصول ,محصول جدید ,برای مثال، ,محصولات جدید ,داشته باشند ,کالاهای مصرفی بسته‌بندی ,تولیدی ک

تحقیقات بازار برای طراحی بسته بندی کالا

:: تحقیقات بازار برای طراحی بسته بندی کالا

 

تحقیقات بازار برای طراحی بسته بندی کالا نشان داده است که با توجه به کم جمعيت شدن خانواده ها و تغيير الگو و نحوه زندگي جوامع طراحي بسته بندي متناسب با نياز مخاطبان يک محصول مي تواند نتايج بسيار خوبي را به همراه داشته باشد. اگر مي خواهيد يک بسته بندي مناسب و جذاب و به طور کلي مشتري پسند براي محصول خود طراحي کنيد حتما به فرهنگ بازار هدف و ويژگي هاي خاص آن توجه نماييد.


براي طراحی بسته بندی مشتري پسند بايد به نکات زير توجه نماييد:

۱- هويت سازي

طبق تحقيقات بازاريابي بسياري از کمپاني ها به دليل اهميت موضوع هويت سازي طراحي بسته بندي محصول خود را سال ها بدون تغيير استفاده مي کنند چون با توجه به هويت مندي براي آن کالا از نظر برند، ويژگي هاي ظاهري و رنگي، ابعاد و نام کالا طراحي شده است و باعث متمايز شدن آن محصول از ديگر محصولات رقيب در بازار هدف مي شود و در ذهن مشتريان جا افتاده است، بنابراين بايد در طراحي ابتدايي بسته بندی محصولات توجه لازم را به خرج دهيد تا بعدها نيازمند ايجاد تغييرات هر چند کوچک در آن نباشيد، در واقع بايد منحصر به فرد ترين طراحي را براي بسته بندي محصولات استفاده کنيد تا بتوانيد با توجه به آن محصول را در بازار هدف جا بياندازيد تا یه هیچ عنوان خدشه اي به ارتباط چشمي مصرف کنندگان با بسته بندي محصول وارد نگردد.

۲- حفظ و نگهداري

همان طور که می دانید یکی از اهداف طراحي بسته بندي براي محصولات حفظ و نگهداري محصولات و راحتي در حمل و نقل می باشد. علاوه بر موضوع حفظ و نگه داري محصولات، توزيع کنندگان آن ها نيز از طرح بسته بندي انتظاراتي دارند، مثلا در مغازه هاي خرده فروشي نياز به بسته بندی هايي از محصولات مي باشد که خريداران را جذب نمايد و در ذهن آن ها ايجاد جرقه کند و يا در ابعاد متفاوت وجود داشته باشد تا براي تمامي مصرف کنندگان قابل استفاده باشد و از نگاه مصرف کنندگان بسته بندي مناسب است که قابليت حمل آساني داشته باشد و بر اثر حمل و نقل آسيبي به بسته بندي و در نهايت به محصول وارد نگردد.

۳- صرفه اقتصادي داشته باشد

چنانچه در پي طراحي بسته بندي هستيد حتما دقت نماييد مبلغ زيادي به قيمت محصول اضافه نگردد زيرا در چنين شرايطي آن محصول عده بسيار زيادي از مشتريان خود را از دست مي دهد؛

همچنين لازم است بدانيد طراحي بسته بندي سه بعد دارد که شامل ابعاد، رنگ و فونت استفاده شده بر روي آن مي باشد، بنابراين طراحان در حين طراحي بايد به انتخاب آنها دقت فراوان داشته باشند تا هيچ گونه مغايرتي با فرهنگ بازار هدف آن محصول وجود نداشته باشد براي مثال بسته بندی های رنگی کودکان را جذب مي کند اما آقايان بيشتر به شکل بسته بندي توجه مي کنند.

White and cardboard earth surrounded by big cardboard boxes

رنگ ها:

طبق تحقيقات بازار پژوهشگران پارک بازاريابي ايران در خصوص طراحي بسته بندي رنگ ها از دوران باستان مورد توجه بوده اند در حال حاضر نيز در جوامع مختلف از اهميت بسيار زيادي برخوردار است و فرهنگ ها از هر رنگ تعبير خاصي خود را دارند. براي مثال رنگ مشکي در طي سال هاي گذشته در طراحي بسته بندي به عنوان يک رنگ لاگچري جا افتاده است که به نوعي حس اشرافي را به مخاطب القاء مي نمايد و رنگ سفيد حس معصوميت، لطافت و نرمي و صداقت را به بيننده القاء مي کند.

اشکال:

مناسب ترين اشکال براي بسته بندي اشکال مربع و چهار ضلعي مي باشد ضمنا اگر بسته بندي با اين اشکال طراحي شود در قفسه هاي فروشگاهي نيز به خوبي قابليت چيدمان دارد. البته اندازه را در طراحي بسته بندي هرگز نبايد فراموش کرد زيرا از اهم واجبات مي باشد.

طراحي فونت:

افرادي که در طراحي بسته بندي فعاليت مي کنند بايد ديد کاملي نسبت به انتخاب نوع خط داشته باشند که اين ديد فقط با استفاده از تجربه در طراحي پوستر و تابلوهاي خياباني نشات مي گيرد. هر فرم بسته بندي يک نوع خاص و منحصر به فرد از خط را مي طلبد براي مثال در بسته بندي هاي شکلات بايد از انواع خط هاي نرم و یا انعطاف استفاده کرد و يا در بسته بندي هاي قطعات الکتريکي و يا کامپيوتري بايد از فونت ها محکم استفاده شود که تداعي کننده استحکام و دوام باشد و يا در بسته بندي انواع دارو بايد از فونت ها خوانا و واضح استفاده گردد تا مصرف کنندگان به راحتي آن ها را بخوانند.

منبع:پایگاه تخصصی اتاق ارتباط با مشتری

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیتحقیقات بازار برای طراحی بسته بندی کالا
برچسب ها : بسته ,بندي ,طراحي ,محصول ,استفاده ,توجه ,بسته بندي ,طراحي بسته ,بسته بندی ,مصرف کنندگان ,داشته باشد

فروش و مشتریان بهانه گیر

:: فروش و مشتریان بهانه گیر
 

مشتری احساس ریسک (خطر) می‌کند. کم‌کم بهانه‌های معمول را می‌شنوید: «اجازه بدید از سایر مغازه‌ها هم دیدن کنیم» یا «درباره‌اش فکر می‌کنم. بعدا بهم زنگ بزنید» یا «باید در موردش با …. صحبت کنم».در اینجا باید عنصر ریسک را شناسایی و از بین ببرید.ریسک خریدن، یک مانع ذهنی یا فیزیکی، واقعی یا خیالی است که باعث می‌شود فرد در مورد تصاحب چیزی تجدیدنظر کند یا دچار تردید شود.


وظیفه ما، به عنوان فروشنده، این است که ریسک را شناسایی و حذف کنیم. جالب اینجاست که مشخص کردن ریسک از حذف آن سخت‌تر است.

چیزی که در نظر بعضی‌ها ریسک می‌آید، برای برخی دیگر عین آب خوردن است. چیزی که ممکن است در نظر فروشنده معمولی یا بی‌اهمیت بیاید، در نظر مشتری ریسک بزرگی می‌آید. چیزی که ممکن است در نظر برخی «فقط چند هزار تومان ناقابل» بیابد، ممکن است در نظر دیگران «وای خدای من، پنجاه هزار تومان!» بیاید.

معامله در حال اتمام است، محصول را به خوبی معرفی کرده‌اید، احساس می‌کنید مشتری کاملا آماده است ولی یک چیزی هنوز کم است. تردیدی وجود دارد که درست نمی‌توانید توصیفش کنید.

 

معمول‌ترین عناصر ریسک خرید یک محصول کدامند؟ در زیر به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌شود که باید به همان گونه‌ای که به ذهن مشتری می‌آید، به آن‌ها فکر کرد.

 

۱. قضاوت غلط در مورد مسائل مالی: نگرانی از ارزش اسکناس‌هایی که خرج شده است. خطر پول زیاد دادن یا این خطر که چیزی به اندازه ارزش پولی که داده‌ام نصیبم نشود.

 

۲. ریسک مالی: آیا قابل پرداخت است؟ آیا دارم زیادی پول خرج می‌کنم؟ آیا از بودجه‌ام تخطی می‌کنم یا فاقد توانایی پرداخت آن خواهم بود؟

 

۳. من واقعا نیازی به آن ندارم: اگر بخرمش و هیچ‌وقت از آن استفاده نکنم چه؟ آیا واقعا بهش نیاز دارم؟ آیا این خطر هست که بعدا پشیمان شوم؟

 

۴. ممکن است همین جنس در جای دیگر ارزان‌تر گیرم بیاید: نمی‌خواهم الان بخرمش. می‌خواهم چرخی در بازار بزنم. نمی‌خواهم خطر پول زیادی دادن را به جان بخرم.

 

۵. آنچه در ابتدا در ذهنم تصور می‌کردم نیست: آنطور که تصورش را می‌کردم نیست (به این مسئله انتقاد پس از وقوع می‌گویند). دارم خطر خریدن چیز اشتباهی را به جان می‌خرم.

 

۶. قضاوت اشتباه در مورد کیفیت محصول: ریسک اینکه خوب کار نکند. دارم خطر خراب شدن آن را به جان می‌خرم.

 

۷. ممکن است خدمات پس از فروشی در کار نباشد: آیا خدمات پس از فروشش آنطوری هست که انتظار دارم؟ آیا وقتی که به خدماتشان نیاز دارم، در دسترسم خواهند بود؟

 

۸. احمق به نظر رسیدن: خطر اینکه در ذهن خود و دیگران اینطور بیاید که خرید بد و احمقانه‌ای کرده‌ام. خطر مورد تمسخر واقع شدن.

 

۹. فروشنده دارد دروغ می‌گوید: خطر عدم تحویل یا دغدغه‌ی اغراق کردن در مورد وعده‌ها. من به این فروشنده اعتماد ندارم.

 

۱۰. آیا کسی از دستم عصبانی خواهد شد: توی دردسر خواهم افتاد؟ آیا باید برای این خرید، خطر اینکه سرم فریاد کشیده شود را به جان بخرم؟

 

ریسک در حقیقت فقدان اطمینان، اعتماد و باورپذیری است_ یا در مورد محصول یا خدمات یا شرکت یا خود فروشنده. عدم حضور هرکدام از این عناصر موجب تردید و بازنگری موضوع خرید محصول می‌شود.

باید ببینید آستانه‌ی تحمل ریسک مشتریانتان چقدر است. بعضی آدم‌ها بیشتر از بقیه ریسک می‌کنند. همچنین خطرات خرید محصول شما چیست؟ این موارد را لیست کنید و پاسخ هر کدام «از بین برنده ریسک» را در جلوی آن بنویسید. لیستی از چیزهایی که مشتری در صورت خرید محصول شما باید از دست بدهد و در مقابل لیستی از منفعت‌هایی را هم که در صورت خرید به دست می‌آورد، تهیه کنید.

سک را با یک ابزار تمام‌کننده‌ی قدرتمند جایگزین کنید: از بین برنده‌ی ریسک

اگر نگران این هستید که وقتی آن را به خانه می‌برید کار می‌کند یا نه، نگران نباشید. همیشه می‌توانید آن را برگردانید. ما می‌خواهیم که شما راضی باشید.

ما تعداد خیلی زیادی از این محصول را به شرکت‌هایی مثل شما دادیم ولی اگر به هر دلیلی شرکت شما از آن خوشش نیامده، می‌توانیم پولتان را کامل پس بدهیم یا اینکه چیز دیگری جایگزینش کنیم.

ریسک امری واقعی است و یک مانع واقعی برای فروش. بیشتر اوقات فروشنده‌ها ریسک را با اعتراض اشتباه می‌گیرند و همچنان اصرار می‌کنند که معامله را تمام کنند.

 

ریسک‌ها احساسات درونی هستند که در ذهن خریدار به طور منطقی مورد قضاوت قرار می‌گیرند و توجیه می‌شوند. هیچ راه علاج «مشخصی» که برای همه موقعیت‌ها بشود از آن استفاده کرد وجود ندارد پس مراحل زیر را انجام دهید:

ریسک‌های مرتبط با محصولتان را مشخص کنید.

مطابق با آن‌ها، از بین‌ برنده‌ها یا حتی بازدارنده‌های ریسک را فراهم کنید.

آن‌های را روی مشتری‌هایی که بدون به زبان آوردن هیچ دلیلی مقاومت می‌کنند امتحان کنید.

در توضیح و شفاف‌سازی آن‌ها مسلط شوید.

 

بدون ریسک چیز زیادی نصیب نمی‌شود.

در مورد شما فروشندگان نیز هر فروشنده‌ای که حاضر به ریسک کردن نیست، باید از این شغل بیرون بیاید. ریسک نه فقط در هنگام قطعی کردن معامله، بلکه در پیدا کردن مشتری، در تماس گرفتن با او، در مبارزه با رقبا، در پیگیری‌های خلاقانه و در تک‌تک جنبه‌های فروش حضور دارد و آدم‌هایی که مایل به ریسک کردن نیستند، معمولا بازی را به آن‌هایی که حاضر به این کار هستند، می‌بازند.

مسئله ریسک مسئله ظریفی است. فقط بهترین فروشنده‌ها آن را درک می‌کنند و تحت کنترل خود درمی‌آورند. اگر این کار را نکنید، ریسک بزرگتر وجود دارد: این ریسک که رقیب شما را از صحنه بیرون کند.

منبع: مدیر سبز، آذر جوزی برگرفته از نوشته جفری گیتومر

باتشکر از پایگاه تخصصی اتاق مدیریت ارتباط بامشتری

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیفروش و مشتریان بهانه گیر
برچسب ها : ریسک ,مورد ,محصول ,چیزی ,ممکن ,مشتری ,خرید محصول ,صورت خرید ,می‌کردم نیست ,وجود دارد ,هزار تومان

وقتی مشتری هواخواه شماست

:: وقتی مشتری هواخواه شماست

 

شرکت چینی فناوری شیائومی به واسطه فرآیندهای توسعه محصول خود توانسته است زمینه مشارکت مشتریانش را در رسانه‌های اجتماعی و باشگاه‌های هواداران فراهم آورد. این شرکت چینی مستقر در پکن توانسته است در کمتر از 6 سال به یکی از سازندگان گوشی‌های تلفن همراه هوشمند پیشرو جهان تبدیل شود. از عوامل کلیدی چنین موفقیتی می‌توان به فروش ارزان تولیدات در چین در مقایسه با رقبایی نظیر اپل و البته فروش از طریق تجارت الکترونیک (دیجیتال) به‌منظور پایین نگه داشتن هزینه‌ها اشاره کرد.


اما شیائومی همواره سیاستی بیش از کاهش هزینه‌ها را دنبال کرده است، این شرکت توانسته است به واسطه نوآوری‌های کاربر محور و باز، حس افتخار و اشتیاق مصرف‌کننده را تقویت کند و از انرژی کاربران مشتاق و شناخته شده خود در بخش نرم‌افزاری و سخت‌افزاری بیشترین بهره‌برداری را به عمل آورد. برای نمونه واسط کاربری مبتنی بر سیستم‌عامل اندروید شیائومی (MIUI) وارد یک فرآیند توسعه سریع شده است. این شرکت در آگوست ۲۰۱۰ اولین نسخه MIUI را به‌صورت آنلاین عرضه کرد و با ایجاد انجمنی آنلاین اقدام به برقراری ارتباط با گروهی از کاربران علاقه‌مند به حوزه فناوری کرد. در هفته نخست صدکاربرحاضر به استفاده داوطلبانه از MIUI شدند. پس از آن شیائومی به‌صورت هفتگی اقدام به عرضه نسخه‌های بهبود یافته MIUI برای گروهی از کاربران منتخب خود کرد. مشارکت کاربران در چرخه توسعه محصول نه تنها شیائومی را در کاهش هزینه‌های پژوهش و توسعه بلکه در پرورش نوعی احساس مشارکت و افتخار در میان کاربران علاقه‌مند یاری کرده است. کاربران نیز به نوبه خود به واسطه ارتباطات نقش قابل‌توجهی در انتشار اخبار این شرکت و افزایش علاقه‌مندی به محصولات آن در میان سایر گروه‌ها ایفا کرده‌اند.به‌واسطه چنین شور و شوقی، زمانی که شیائومی در سپتامبر ۲۰۱۱ عرضه تلفن هوشمند خود را آغاز کرد، 300 هزار کاربر داوطلب MIUI در میان نخستین گروه از خریداران تلفن‌های هوشمند این شرکت بودند. شیائومی از طریق انجمن آنلاین خود همچنان به فعالیت‌های مرتبط با تقویت مشارکت کاربران ادامه داد و تا آوریل ۲۰۱۴ بیش از 10 میلیون کاربر ثبت شده، یک میلیون بازدیدکننده و بیش از ۲۵۰ هزار پست (پیام) روزانه داشت.شیائومی از اینترنت به‌عنوان ابزاری تعاملی برای ارتباط با کاربران خود استفاده می‌کند. وقتی نسخه‌های اولیه تلفن‌های هوشمند این شرکت عرضه شد شیائومی از یک پوستر تبلیغاتی رونمایی کرد که شبیه پوستر یک فیلم سینمایی محبوب بود و چهره هفت تن از مدیران برجسته شرکت را نشان می‌داد.

 

این پوستر در صفحه میکرو بلاگ این شرکت قرار داده شد و پس از آن تعداد اعضای هوادار صفحه رسمی میکروبلاگ شیائومی به ۴۱۰ هزار نفر رسید. مدیران عالی رتبه شیائومی توان بالایی در تعامل با رسانه‌ها دارند. آنان از انتشار داستان‌های مربوط به شیائومی یا هر داستان شخصی که منجر به افزایش اشتهار شیائومی شود، استقبال می‌کنند.تعامل با کاربران از راه‌های سرگرم کننده و با نشاط یکی دیگر از ویژگی‌های استراتژی بازاریابی شیائومی است. این شرکت در چین، ویدئو‌های طنز فراوانی را از طریق وب‌سایت‌های عمومی انتشار داده است تا افراد را سرگرم کند و سطح آگاهی از برند خود را افزایش دهد. این شرکت علاوه‌بر این از سیستمی برای تشویق کاربران دارای عضویت در وب‌سایتش برای گرایش بیشتر به بازی‌ها و جمع آوری امتیاز، کسب مدال افتخار استفاده می‌کند. کاربرانی که امتیاز بالایی داشته باشند یا مدال‌های متعددی کسب کرده باشند امتیاز شرکت در رویدادهای برگزار شده توسط شرکت و خرید محصولات آن را کسب خواهند کرد.  به‌منظور ایجاد حس تعامل بیشتر با مشتریان و کاربران شیائومی برنامه‌هایی را خارج از دنیای مجازی تدارک دیده است که امکان دیدار مدیران عالی رتبه سازمان را با کاربران در برخی شهرها و در فضایی دوستانه و پر جنب و جوش فراهم می‌کند. علاوه‌بر این طرفداران شیائومی در شهرهای گوناگون باشگاه‌های داوطلبانه هواداری منطقه‌ای ایجاد کرده‌اند. شرکت ارتباط تنگاتنگی با این انجمن‌ها دارد و از رویدادهای آفلاین آنها پشتیبانی مناسبی به عمل می‌آورد. این روشی است که شیائومی به واسطه آن توانسته است با هواداران خود در ارتباط باشد و دوستی‌هایی خارج از فضای مجازی ایجاد کند.به‌طور کلی، مدل مشارکتی و ارتباطی شیائومی در تقویت شور و شوق هواداران و مدیریت انرژی و زمان نقش بسزایی داشته است و در زمینه ارتقای کیفی برنامه‌های غیرانتفاعی نظیر برنامه‌های مربوط به دانشگاهیان و فارغ التحصیلان موثر بوده است. در دهه‌های اخیر جنبش‌های غیرانتفاعی منبع باز و ویکی‌پدیا نیز از روشی مشابه برای کسب چنین موفقیت‌هایی استفاده کرده‌اند.   به‌طور قطع، مشاهده توان شیائومی در افزایش اشتیاق مشتریانش در ادامه چرخه زندگی و مراحل رشد و بلوغ آن جالب توجه خواهد بود.

مترجم: فریبا ولیزاده

پایگاه تخصصی اتاق مدیریت ارتباط با مشتری

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیوقتی مشتری هواخواه شماست
برچسب ها : شیائومی ,شرکت ,کاربران ,miui ,ارتباط ,توسعه ,استفاده می‌کند ,مدیران عالی ,عالی رتبه ,تلفن‌های هوشمند ,مشارکت کاربران

به مشتریان خود یک تجربه خوشایند بفروشید

:: به مشتریان خود یک تجربه خوشایند بفروشید

امروزه بازاریاب‌ها و استراتژیست‌ها و بهتر بگوییم صاحبان کسب وکارهای تولیدی و خدماتی حرفه‌ای در دنیا به جای فروختن محصول، به دنبال انتقال یک تجربه خوشایند به مشتریان خود هستند و در اصطلاح برای لمس موفقیت، تجربه مشتریان خود را در اولویت کسب‌وکارشان قرار داده‌اند که در اصطلاح به آن (CEM) یا مدیریت تجربه مشتریان گفته می‌شود.


کمپانی بی.ام.و شعاری دارد که می‌گوید ما به شما تجربه رانندگی با یک خودروی متفاوت را می‌فروشیم نه خود خودرو را. شرکت مشاوره مدیریت مک کنزی تجربه همکاری با این شرکت را به شرکت‌های مشتری خود می‌فروشد نه ایده‌ها و شیوه‌های مدیریتی را. اولین سوال این است که تجربه تعریفش چیست، اما سوال اصلی این است که آیا یک کسب‌وکار اگر امروز این موضوع را درک کند فردا می‌تواند تجربه خوشایند به مشتری خود تقدیم کند؟ جواب دوم را اول می‌دهیم. خیر. اگر که شما تا دیروز خدمت به مشتریان خود می‌فروختید حالا وقت آن رسیده است که پا را فراتر بگذارید و در مسیر فروش یک تجربه خوشایند به مشتری قدم بردارید. در ابتدا باید از سمت محصول یا خدمت به سمت ارائه یک راه حل مناسب به مشتری حرکت کنید.

مشتری در دنیای امروز محصول نمی‌خواهد، نیازی دارد که راه حل آن را از شما طلب می‌کند، در واقع در اصل مفهوم بازاریابی پاسخ به نیاز مشتری با یک راه حل مناسب است. شرکتی که از شما نرم‌افزار CRM خریداری می‌کند صرفا به دنبال یک نرم‌افزار نیست، نیاز این شرکت پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در شرکت است. بیماری که به مرکز درمانی تخصصی شما جهت انجام عمل جراحی مراجعه می‌کند دکتر و جراحی و دارو نمی‌خواهد، بلکه درمان بیماری خودش را می‌خواهد یعنی یک خدمات کامل مد نظر اوست. پس شما به عنوان یک شرکت تولید نرم‌افزار باید فعالیت‌های قبل، حین و بعد از محصول اصلی که نرم‌افزار هست را هم به مشتری ارائه دهید تا به یک راه حل برای مشتری برسید به عبارتی آموزش پرسنل، زیرساخت فناوری مناسب، وارد کردن داده‌های مشتری، پشتیبانی از نرم‌افزار را هم باید برای مشتری فراهم کنید تا بازار شما را به‌عنوان یک حرفه‌ای بپذیرد. در مرکز درمانی هم کلیه فعالیت‌های مربوط به آزمایش ها، مشاوره‌های روانشناسی و تغذیه وچک آپ‌های دوره‌ای باید به مشتری برای ارائه یک راه حل خدمت رسانی شود. مثال بسیار جالب دیگر در موضوع شرکت‌های خدمات بیمه است. چرا فردی که با خودروی خود تصادف کرده است تنها خدمات کارشناسی خسارت را دریافت می‌کند و به حال خود رها می‌شود؟ شرکت‌های بزرگ بیمه‌ای دنیا مشتری را رها نمی‌کنند. آنها با ارائه خدمات تعمیر خودرو با قیمت و کیفیت مناسب بر اساس نیاز مشتری و در اختیار قرار دادن یک خودروی امانی به مشتری تا زمان تعمیر شدن خودرو در واقع راه حل به مشتری ارائه می‌دهند. اما چگونه از راه حل به سمت تجربه خوشایند حرکت کنیم. اگر به خدمات خود و راه‌حل‌های خود جنبه‌های ناملموس و سرگرمی را هم اضافه کنید شما در واقع به مشتری تجربه فروخته‌اید. یک آژانس هواپیمایی معروف، به مسافران خود در فرودگاه مقصد که قصد رفتن به قرارها و جلسات مدیریتی دارند خدمات دوش گرفتن و اتوی لباس هایشان را ارائه می‌دهد تا در ذهن مشتری نسبت به رقبا یک جایگاه منحصربه‌فرد، یک راه حل مناسب و استثنایی سفر با هواپیما و یک تجربه خوشایند سفر را به وجود آورد. رستورانی که برای بچه‌ها مکان بازی و سرگرمی طراحی می‌کند، موسسه آموزشی که برای دانش‌پذیران خود کافی شاپ مهیا می‌کند، فروشگاه زنجیره‌ای که برای خانواده‌ها پارکینگ رایگان و کارواش با هزینه بسیار پایین مهیا می‌کند تجربه خوشایند می‌فروشد نه محصول و خدمت. دنیای رقابتی کسب‌وکارها به دنیای تجربه تبدیل شده است و مزیت‌های رقابتی هم رنگ تجربه به خود گرفته است.

 

شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات گردشگری، شرکت مشاوره مالی، شرکت مشاوره مدیریت، آژانس‌های هواپیمایی و دیگر کسب‌وکارهای خدماتی در اولویت پیاده سازی CEM هستند تا بتوانند مشتریان وفادار بسازند. اگر شما تجربه خوشایند فروختید مشتری شما را رها نخواهد کرد و به راحتی می‌توانید هزینه رفتن مشتری به سمت رقبای خود را برای مشتری با این کار بالا ببرید و مشتری با احتمال بالا در آینده هم شما را انتخاب خواهد کرد. چگونه شرکت‌های معروف مشاوره مدیریتی در دنیا مشتریان خود را حفظ می‌کنند، با مدیریت تجارب مشتری و سعی در ارائه اطمینان به مشتری در اینکه ما راه حل ارائه می‌دهیم و تجربه خوبی را با شرکت ما خواهید داشت. در شرایط پساتحریم در کشور اکنون کسب وکارها بازار خوبی را پیش رو خواهند داشت اما این بازار، شروع تازه‌ای را با استراتژی تازه‌ای طلب می‌کند که رمز موفقیت آن مدیریت تجربه مشتریان است. اگر کسب‌وکارها بخواهند شروع مجدد قوی داشته باشند باید نیازهای مشتریان را به خوبی درک کنند و این نیازها را در قالب راه حل به مشتری ارائه دهند و سعی کنند تا با در نظر گرفتن تمامی رفتارهای مصرف‌کننده اعم از آداب و رسوم، فرهنگ و شرایط اجتماعی و شخصیتی مشتری بسته به نوع کسب‌وکار، محصول و خدمت خود، یک تجربه خوشایند را به مشتری ارائه دهند.چاشنی اصلی ارائه تجربه خوشایند به مشتری خلاقیت و نوآوری است. اگر می‌خواهید تجربه شما در ذهن و قلب مشتری بماند باید نوآوری داشته باشید و نیاز مشتری را زودتر از اینکه خودش آن را بداند پیش‌بینی کنید و برای آن برنامه‌ریزی کنید تا هم مشتری متحیر شود و هم اینکه ایده خلاقانه شما در ذهن مشتری نقش ببندد و مدام به خلق تجربیات جدید مبادرت بورزید. راز اصلی بزرگ‌ترین و موفق‌ترین کسب‌وکارهای دنیا همین پیشرو بودن، اول بودن در ارائه تجربه خوشایند به زبان کسب‌وکار خودشان است، یک کسب‌وکار با ایجاد روابط عمومی خاص، یکی با یک پیام تبریک متفاوت، یکی دیگر با خدمات پس از فروش متفاوت، ارائه راه حل‌های مدیریتی، دیگری با برگزاری رویدادهای خاص مشتریان وفادار، هدیه‌های تبلیغاتی ماندگار و... .

نویسندگان: ساسان قاسمی، میلاد کوچکیان

پایگاه تخصصی اتاق مدیریت ارتباط با مشتری - اولین و بزرگترین مرجع CRM در کشور

 

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیبه مشتریان خود یک تجربه خوشایند بفروشید
برچسب ها : مشتری ,تجربه ,ارائه ,خوشایند ,مشتریان ,شرکت ,تجربه خوشایند ,مشتری ارائه ,برای مشتری ,نیاز مشتری ,شرکت مشاوره ,ارائه تجربه خوشایند ,مدیریت تجربه

سنجش وضعیت ارتباط با مشتری در سازمان به روش بلانچارد

:: سنجش وضعیت ارتباط با مشتری در سازمان به روش بلانچارد

 

کن بلانچارد، مولف کتاب معروف مشتری در جایگاه شریک، معتقد است روش های عددی نمی توانند به تنهایی شاخص کاملی برای ارزیابی وضعیت ارتباط سازمان با مشتری باشد. در واقع روش های عددی بیشتر شاخص هایی برای سنجش کارایی و اثربخشی فرآیندهای درون سازمان هستند که مسلما لازم، اما کافی نیستند. در ادامه مطلب به بررسی پیشنهادات بلانچارد در این زمینه می پردازیم.

 

یک برنامه عملیاتی CRM می بایست پاسخگوی 5 سوال اصلی زیر باشد:

1- احتمال خرید مجدد کدام دسته از مشتریان ما بیشتر از سایرین است؟

2- کدام دسته از مشتریان ما، محصولات و خدمات ما را به سایرین معرفی می کنند؟

3- کدام دسته از مشتریان از ما ناراضی هستند و چرا؟

4- مشتریان ما علاقه دارند کدام یک از فرآیندهای کاری ما بهبود یابد؟

5- چگونه می توانیم مشتریانمان را وفادار کنیم؟

 

برای یافتن پاسخ های قابل نتیجه گیری، توصیه میکنم فارغ از روش های استاندارد ارزیابی رضایت مشتری و فرم های معمول نظر سنجی، سوالات زیر را از مشتریان خود بپرسید. این سوالات را در یک برگه درج و از مشتریان جدید خود بخواهید آن ها را پاسخ دهند. تجربه شخصی بنده نشان می دهد این سوالات به نسبت سوالات متداول نظرسنجی با دقت و علاقه بیشتری پاسخ داده می شود. در پست های بعدی در خصوص شیوه های نظرسنجی صحبت خواهم کرد. اما سوالات پیشنهادی من به شرح زیر است:

 

1-  آیا خرید از ما موجب خوشحالی و رضایت کامل شما شده است؟

2- معمولا در سال چند نوبت اقدام به خرید .......... می کنید؟

3- آیا جهت تامین نیاز خود به ............. از سایر شرکت ها نیز خرید میکنید؟

4-  مهمترین عامل تاثیر گذار در انتخاب محصول / خدمات ما توسط شما چیست؟

5- دوست دارید کدام یک از ویژگی های شرکت ما را تغییر دهید؟

6- اگر همکاری/دوستی داشته باشید که به محصول/خدمات ما نیاز داشته باشد، آیا خرید از ما را به وی سفارش میکنید؟

7- اگر به جای ما بودید چه ویژگی را به محصول/خدمات ما می افزودید تا آن را ارزشمند تر کنید؟

8-  از نظر شما خدمات مشتریان ما چگونه می تواند مناسب تر شود؟

9- دوست دارید شرکت ما در کدام زمینه پیشرفت بیشتری کند؟

10- چگونه می توانیم شما را برای همیشه از خود راضی نگاه داریم؟

روش پرسیدن سوالات بالا، تعدیل زبان و جمله بندی آن برای همخوانی با کسب و کار و شیوه ی تحلیل آن ها از مهارت هایی است که مدیران می بایست سعی کنند به مرور کسب کنند تا نتایج مناسبی حاصل شود.

منبع:آقای مهدی بدیعی پایگاه تخصصی اتاق مدیریت ارتباط با مشتری

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیسنجش وضعیت ارتباط با مشتری در سازمان به روش بلانچارد
برچسب ها : مشتریان ,سوالات ,کدام ,خدمات ,مشتری ,شرکت ,محصول خدمات ,کدام دسته ,دوست دارید ,وضعیت ارتباط

دموکراسی رسانه های مدرن و بازاریابی دیجیتال در برابر دیکتاتوری رسانه های سنتی؟!

:: دموکراسی رسانه های مدرن و بازاریابی دیجیتال در برابر دیکتاتوری رسانه های سنتی؟!

سال‌هاست که در دنیای نرم‌افزار و سیستم‌های عامل جنبشی فعال است که هدفش ارائه سرویس‌های مجانی برای همه مردم دنیاست. فعالان این جنبش با آن ریش‌های بلند و کامپیوترهای قدیمی‌شان خارج از وقت کاری تلاش می‌کنند تا بدون هیچ چشم‌داشت مالی، نرم‌افزارهای مجانی تولید کنند تا همه بتوانند با کمترین هزینه از تکنولوژی استفاده کنند. به ظاهر این درست نقطه مقابل فرهنگ مایکروسافت و اپل است که سال‌هاست محصولات خود را به مشتریان می‌فروشند.


بحثی نیست که همواره برای مردم استفاده از اکوسیستم‌های انحصاری، امن‌تر و راحت‌تر بوده، اما آیا آینده هم اینطور خواهد بود؟ مطمئن نیستم که دیگر اینطور باشد.

مگر نه این که همان شرکت‌های انحصارطلب قبلی این روزها سیستم عامل‌هایشان را مجانی به مشتریان می‌دهند؟

مگر جز این است که شرکتی مانند گوگل بطور مستقیم برای خدمات عمومی خود پولی دریافت نمی‌کند؟

مگر جز این است که شبکه‌های اجتماعی، سرویس‌های اشتراک عکس و فیلم و پلتفرم‌های تولید محتوای مجانی همه جا هستند و جالب‌تر از همه این است که همان شرکت‌های بزرگ برای تصاحب این سرویس‌های مجانی پول‌های هنگفت هم می‌دهد؟!

مگر جز این است که بسیاری از استارآپ‌هایی که به قیمت‌های میلیاردی معامله شدند، ارزشمند‌ترین دارائی‌شان مخاطبان بودند؟

 

پس دنیا عوض شده است و یا حداقل در حال تغییر است. این روزها انحصار چیزی نیست که مردم با آن کنار بیایند.

اما چرا هنوز هم انحصار را دوست داریم؟ جواب این سوال ساده است: دنیای دیکتاتوری انحصارات، قوانین مشخص و مطمئنی دارند که به ظاهر سود را تضمین می‌کنند و مهمتر از آن در دادگاه‌ها قابل پیگرد هستند.

اما آیا این درست چیزی نیست که سال‌ها پیش در صنعت نرم‌افزار وجود داشت و این روزها در حال مردن است؟ مسئله همین است که عادت کرده‌ایم کسی به ما ایده‌ای بدهد و دستمان را بگیرد. دوست داریم جایی برویم که همه می‌روند. اما دیگر وقت تغییر است و باید اتاق امن و محدودمان را رها کنیم. بزرگترین انحصارطلبان دنیا هم تغییر کرده‌اند. آن‌ها به سادگی تفاوت مخاطب میلیونی با میلیاردی را فهمیده‌اند و همین الان در حال به انحصار کشیدن آزادی هستند. پس تا وقت است کمی به خود بیایید و به جهان آزاد ارتباطات بپبوندید و مخطبان واقعی خود را پیدا کنید.

502

این دنیای جدید هنوز قانون مشخصی ندارد و این یعنی می‌توانید راحت‌تر و ارزان‌تر دیده شوید. پس:

همین امروز واحد بازاریابی دیجیتال خود را بسازید.

همین امروز سایت اینترنتی خود را بر اساس یکی از پلتفرم‌های مجانی بسازید.

همین امروز در تمام شبکه‌های اجتماعی مجانی صفحه‌ای برای خود بسازید.

همین امروز شروع کنید و محتوای ارزشمندی برای سایت و صفحات برندتان بسازید.

و از همین امروز به این فکر کنید که شاید روزی بیلبورد و روزنامه‌ای نباشد، پس پل ارتباطی مطمئنی با مخاطبان‌تان بسازید.

و در نهایت به این فکر کنید که آینده به سرعت همه چیز را تغییر می‌دهد و شما ممکن است تنها بمانید.

 برای ارتباطات در دنیای دیجیتال سرمایه‌گذاری کنید که هنوز قیمت مخاطبان ارزان است! آخر دیر یا زود ارزش برند شما هم بر اساس تعداد مخاطبان اینترنتی شما سنجیده خواهد شد.

منبع: imarketor

منبع : ابراهیم صبوری پیرموسائیدموکراسی رسانه های مدرن و بازاریابی دیجیتال در برابر دیکتاتوری رسانه های سنتی؟!
برچسب ها : همین ,مجانی ,بسازید ,تغییر ,دنیای ,دیجیتال ,همین امروز ,بسازید همین ,بازاریابی دیجیتال ,چیزی نیست ,همان شرکت‌های